La comodidad cuesta caro: Una historia real sobre precios y rentabilidad

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Por Fernando Mauro | Geseo Consultora de Empresas – Docente de AgroEducacion

Compré cuatro cubiertas y casi pierdo $240.000 sin darme cuenta: el error que cometen muchas empresas agropecuarias La comodidad cuesta caro: una historia real sobre precios y rentabilidad y una clase magistral de economía conductual aplicada al agro.
Decidí cambiar los neumáticos de mi camioneta. Uso Bridgestone, que vinieron de fábrica con la Hilux y funcionan bárbaro estoy conforme. Lo digo sinceramente no me pagan. Tampoco Toyota, pero estoy muy conforme.

En mi vida corporativa los sectores de compras pedían cotización por mis solicitudes. Entonces tengo el defecto profesional de pedir tres presupuestos. Te hace perder tiempo así que muchos no lo hacen. Para qué, ¿salen lo mismo? Te voy a demostrar que no.

En dos negocios Bridgestone oficiales, con un trato excelente de su personal, y un tercero multimarca, tuve estos tres presupuestos (los guardé de respaldo) final por cubierta:

Enero 2026

Presupuesto 1: $ 310.000 Pago con app 12 cuotas
Presupuesto 2: $ 345.000 Pago con app 12 cuotas
Presupuesto 3: $ 370.600 Pago Tarjeta 6 cuotas

Del Presupuesto 1 al 2 distancia de 24 cuadras y del punto 2 al 3: 10 cuadras.

Los 2 primeros $ 35.000 de diferencia. El tercero se justifica mas el precio porque no es oficial.

Psicología de la Compra

Está testeado a nivel psicológico que se compra en el punto de venta de confianza y más conocido como un acto reflejo de comodidad. De los 3 puntos de venta, el tercero y más caro es donde llevamos los vehículos a alinear, balancear y rotar religiosamente cada 10.000 km. Soy un cliente permanente. Me estiman. Me salía $ 60.600 mas por unidad. La definición de comodidad y cercanía, si no hubiera investigado, me llevaba $ 240.000.

Alerta de comportamiento: nunca compres en el primer intento sin saber al menos otra cotización. Camino cómodo bolsillo abollado.

Competencia de Compra

La compra inteligente plantea diferentes opciones. Presupuesto 1 y 2. Misma marca, mismo neumático, 14 cuadras, $ 35.000 de diferencia. ¿Está mal? No, está muy bien la libre competencia. Pero quién arbitra los precios sos vos. Si no capturas la diferencia el error empresario es tuyo.

Compras vs Intereses

Cuando asesoramos empresas industriales vemos una brutalidad de stock parado de meses o años. Es cuando las Compras dependen de Producción. Compran por las dudas. El costo financiero de materia prima comprada con un prestamo de capital de trabajo en corto plazo con tasa y estacionado meses sin cargarle valor agregado te complica. Mucho más si para cancelar ese préstamo aun no produjiste nada con esa materia prima y debes pagarlo con otro préstamo. Doble tasa de entrada y salida. Aún sin producir o semielaborado. Te tritura la rentabilidad.

Cuando vemos empresas agropecuarias que compran siempre en el mismo lugar. Donde compraba mi abuelo y mi papa. ¿Preguntaste cotización en otro lado?, ¿vos sos consecuente, ¿lo son con vos?, ¿deben serlo? No, porque el precio no es por afecto sino por rentabilidad.

Todo lo que te cuento es Economía Conductual explicado por autores clase mundial.

La decisión de compra siguiendo patrones de masa es destructivo.

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MIRA LA CLASE EN DIFERIDO

Planificación Financiera de Compras

El primer punto de la planificación es determinar el mejor:

Precio
Plazo de Pago
Logística
Financiación

1- Precio

La determinación del mejor precio es por comparables. Toma el ejemplo de mis presupuestos. Primer filtro para seguir

2- Plazo de Pago

Fundamental que calce con tu flujo de ingresos proyectado. No es necesario ahogarse o tener una solvencia afectada pasajera.

3- Logística

Pocos lo tienen en cuenta. Donde te dejan el insumo y qué costo tiene. Te saca de mercado una propuesta frente otra. Determinante. Aprendamos de Mercado Libre, aunque estemos en el negocio productivo. La última milla manda. Puesto en campo o planta es cómodo y el precio otro.

4- Financiación

Si tomás financiación a una tasa, ese capital e interés debe repagarlo la venta del producto terminado o de la producción que se trate. O bien el flujo de circulación producido por la cadena previa. El resultante te debe pagar el préstamo y a su vez lograr rentabilidad.

Ahora si tomaste a 180 dias a una tasa del 42% anual (21% aplicada a 6 meses) y a su vez al finalizar el plazo debes vender cheques para cancelar el préstamo porque aún no generaste la venta o producción. Tenes doble imposición de intereses no solo sobre el capital original sino por vender cheques. Se multiplica la tasa llamada de entrada por el préstamo y de salida por cambio del cheque. Caíste en la trampa de no saber cuánto te cuesta financieramente comprar materia prima o insumos y muchos menos si sos rentable o no.

Siempre analiza donde se erosiona el resultado. Compras Estratégicas son Finanzas Estratégicas.

Nos encontramos en cualquier camino