Por Mónica Ortolani – Especialista en Finanzas
Las estrategias que empiezan antes de diversificar
Cuando hablamos de “agregar valor”, la cabeza vuela rápido hacia lo más atractivo: integrarse hacia adelante, montar una planta, diversificar hacia otro negocio, o escalar. Son caminos válidos. Aunque antes de ponerle un piso más al campo, conviene primero revisar los cimientos. En la mayoría de las empresas de familia agropecuarias que acompaño, el primer agregado de valor se encuentra en algo más silencioso: clarificar roles, ordenar la comercialización y el financiamiento de la actividad madre.
¿Cómo agregar valor desde la comercialización y financiamiento?
La inacción en la comercialización no siempre es falta de estrategia. Muchas veces esconde una realidad que no se quiere ver: nadie tiene claro quién decide qué.
El hijo que volvió del campo con un whatsapp del acopio con un precio atrativo y con ganas de vender distinto, no sabe si puede tomar esa decisión sin consultar. La hija que se sumó a administración duda si le corresponde opinar sobre el riesgo de crédito que se asume. El fundador sigue firmando cheques o atendiendo clientes que ya debería delegar. Y mientras los roles no están conversados, la comercialización queda en piloto automático: se vende cuando se necesita, porque cambiar de estrategia implica exponerse a equivocarse delante de la familia.
Nadie se anima a poner sobre la mesa lo que se enreda en la cabeza: no hay espacio de confianza para expresar, errar y aprender. En una empresa de familia, un error de precio o una cobranza que se atrasa no es solo un número en el balance. Es un tema que se escurre en reproches en el asado del domingo.
Así, la próxima generación deja de proponer. Prefiere no arriesgar antes que cargar con la culpa de haber “hecho perder plata a la familia”. ¿Te pasa en tu empresa de familia?
Mientras se quedan pensando, y al estar en una columna de mercados granarios, les comparto el mapa de las cotizaciones disponibles y futuras, junto a las tasas implícitas que atesora el postergar una venta de grano. Esta tasa sirve de brújula para comparar con el costo financiero total de las líneas a la que puedan acceder, más el costo de almacenamiento de corresponder.
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VIERNES 4 DE SEPTIEMBRE – 14 HS | MONICA ORTOLANI Y ESTER RUSCONI
Maíz
Rescato 3 señales para despertar decisiones:
- El castigo en el disponible por presión de cosecha habilita premio a setiembre del 33% y a diciembre del 20% en U$s
- La casi inexistencia del pase de cosecha ¿Diciembre barato o abril caro?
- La estrechez del pase abril/Julio “casi” en los mismos valores.
Tener en cuenta que el maíz alcanza máximos de un año y medio en Chicago ante los resultados de Pro Farmer Crop Tour que fueron más pesimistas y una relación stock consumo de las más bajas de los últimos 10.
Soja
La oleaginosa se mantiene al alza en Chicago ante los problemas de humedad, incrementándose las dudas sobre su rendimiento. Los resultados del Pro Farmer e informes del USDA serán claves para determinar si se mantiene la tendencia alcista.
A nivel local, ante un disponible en U$s 351, medido contra noviembre a casi u$s 360 rinde un 9% en U$s. Soja mayo/27 en U$s 349
Tenemos que tener en cuenta que China esta buscando diversificar sus compras y Argentina aparece como un proveedor atractivo, mejorando la capacidad de pago de exportadores.
Trigo
Para quienes tienen stock de trigo es fundamental conocer su calidad con la molinería pagando hasta u$s 300 por calidad panificable.
Descartada la buena calidad, el mercado premia la espera: marzo 27 rinde 8% en dólares y 34% en pesos, con la incertidumbre del Mar Negro empujando precios (+11,6% en dólares en 30 días). Tener en cuenta que los fondos están desarmando posiciones compradas.
Para quienes especialmente pagan alquileres en soja para producir trigo y maíz, suena prudente comenzar a analizar coberturas al alza.
Espero que este mapa los oriente en las decisiones y sea motivo para fortalecer los cimientos de las conversaciones sobre comercialización y endeudamiento
Revitalizando la empresa familiar
Los jóvenes, hoy buscan un proyecto compartido y con propósito. La tecnología, la innovación, procesos sustentables se encuentran en sintonía con sus intereses, siendo las chispas para reavivar el fuego sagrado de los valores y la confianza, ya construida por las generaciones anteriores.
Sin embargo, los proyectos también comienzan cuando es posible poner sobre la mesa esas conversaciones difíciles que incomodan, aunque es necesario que se desarrollen con claridad, para poder desde el presente planificar el futuro.
Cuando la base —comercialización con método, financiamiento con criterio, roles conversados, espacio para equivocarse— está consolidada, recién ahí tiene sentido hablar de escalar, integrarse, agregar valor en origen, diversificar hacia otro negocio. No hacerlo multiplica el desorden.
Estoy convencida de que agregar valor a la empresa también es agregar valor a la familia. No son conversaciones distintas. Son la misma, integrando dos miradas: la estratégica y legal, que ordenan el negocio; y la comunicacional, que sostiene a las personas que lo llevan adelante.
Desde Agroeducación, quien escribe y junto a la Dra, Ester Rusconi los esperamos a nuestro próximo curso “Agregar valor a la empresa y a la familia: estrategia, comunicación y sucesión”. Cuatro módulos que integran estrategia, gobernanza, conversaciones difíciles, el marco legal para crecer con reglas claras, y casos reales de empresas que se profesionalizaron sin perder su fibra.
Un espacio para parar la camioneta, mirar el campo y la familia con nuevos ojos.
Porque el agregado de valor no arranca en la planta nueva ni en el negocio diversificado. Se construye en el lote, en la mesa de decisiones con las conversaciones que se están postergando, y en la fuerza del amor de la familia con aroma a asado o raviolada de domingo.
Por Mónica Ortolani – Especialista en Finanzas
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