{"id":3349,"date":"2019-03-12T14:28:00","date_gmt":"2019-03-12T14:28:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/web\/?p=3349"},"modified":"2021-02-05T15:34:38","modified_gmt":"2021-02-05T15:34:38","slug":"la-pena-de-agroeducacion-hoy-toma-de-decisiones-comerciales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/la-pena-de-agroeducacion-hoy-toma-de-decisiones-comerciales\/","title":{"rendered":"La Pe\u00f1a de Agroeducaci\u00f3n: Hoy, toma de decisiones comerciales"},"content":{"rendered":"
\n
Lo que nadie pregunta y necesita explicaci\u00f3n lo encontrar\u00e1s aqu\u00ed, en la Pe\u00f1a de AgroEducacion.<\/h6>\n<\/header>\n
\n
\n<\/div>\n
\n

Todos los d\u00edas, todo el tiempo estamos tomando decisiones, de mayor o menor complejidad, siempre en torno a un problema, y uno de los mayores problemas de las empresas agropecuarias es el bajo nivel de gesti\u00f3n, que arranca con el bajo nivel de registros de costos y ventas.<\/p>\n

Pero s\u00ed tomamos registros, siempre anotamos en alguna parte todo<\/strong>
\nClaro, anotar en alguna parte es tomar datos, pero si no ordenas los datos, por ejemplo, en una tablita de m\u00e1rgenes, son solo datos, nunca se transforman en informaci\u00f3n para tomar decisiones.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l es la diferencia?<\/strong>
\nPor ejemplo, si te pregunto \u00bfa cu\u00e1nto quer\u00e9s vender la soja 18\/19? \u00bfQu\u00e9 respondes?<\/p>\n

Al mejor precio, al m\u00e1s alto obvio.<\/strong>
\nClaro, y \u00bfrespecto a que ser\u00eda el m\u00e1s alto? Si no tenes medida para comparar, no sabes a cuanto necesitas vender, esto lo logras teniendo los costos organizados, conociendo tu precio de indiferencia, y conociendo tu rentabilidad objetivo.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo saco mi rentabilidad objetivo?<\/strong>
\nEso m\u00e1s que un c\u00e1lculo es una meta, y depende de hacia donde se quiere llegar con la renta de cada a\u00f1o.<\/p>\n

El problema son los alquileres, mucho no se puede negociar, porque siempre te corren los grandes, y te inflan los precios.<\/strong>
\nEs cuando hay que tener las cuentas m\u00e1s claras que nunca, y ofrecer hasta lo que mis costos permitan.<\/p>\n

Pero si no lo alquilo yo, viene alguien por detr\u00e1s y lo alquila.<\/strong>
\nPero si alquilas a un valor que te deja muy arriba con los costos, con un margen de error muy chico, o sin posibilidad de error, te jugas a fundirte a la vuelta de una campa\u00f1a. Entonces, tener claros los costos, la renta que necesito para perdurar en el negocio, con mirada de empresa a mediano y largo plazo, me da seguridad. Sumando adem\u00e1s la capacidad de renuncio, cuando una propuesta no es realmente negocio para mis n\u00fameros. Cuando conoces tus costos, tu precio objetivo, tu rentabilidad objetivo, ten\u00e9s idea del riesgo precio al que te enfrentas, porque sabes hasta donde pod\u00e9s aguantar una baja.<\/p>\n

Pero el riesgo productivo es m\u00e1s grande que el riesgo precio, porque pod\u00e9s tener rendimiento cero, pero nunca precio cero.<\/strong>
\nClaro que s\u00ed, pero \u00bfeso hace que el riesgo productivo sea m\u00e1s importante que el riesgo precio? O sin embargo, es lo que hace que el productor priorice la producci\u00f3n, dejando de lado el mercado, cuando en realidad, para los ingresos, son tan relevantes el PESO como el PRECIO. Recuerden que, mientras la producci\u00f3n puede fallar solo una vez por campa\u00f1a, los precios se mueven al comp\u00e1s de compras y ventas, m\u00e1s all\u00e1 de la mercader\u00eda f\u00edsica, a trav\u00e9s de los especuladores, esto representa por a\u00f1o un volumen equivalente hasta 18 veces el volumen total que se produce en ese a\u00f1o, como ocurre con la soja en Chicago por ejemplo \u00bfQue es m\u00e1s probable que var\u00ede entonces, los rendimientos o los precios?<\/p>\n

Los precios, vi\u00e9ndolo as\u00ed, pero eso excede a nosotros, no podemos participar de esa timba.<\/strong>
\nClaro, pero no estas ajeno tampoco, porque afectan los precios de tu mercader\u00eda. Entonces comenzamos a preguntarnos qu\u00e9 hacer, y la respuesta es, debemos planificar las ventas, as\u00ed como planificamos la producci\u00f3n. Se planifica conociendo y usando las herramientas comerciales disponibles.<\/p>\n

Hablas de futuros y opciones.<\/strong>
\nClaro.<\/p>\n

Hacemos futuros.<\/strong>
\n\u00bfFuturos o Forwards?<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l es la diferencia?<\/strong>
\nLos forwards son ventas concretas, pactas un volumen y una entrega de mercader\u00eda a determinada fecha en el futuro, y ten\u00e9s que cumplir, si no lo haces, son muchos los problemas que acarrea, mir\u00e1 lo que paso el a\u00f1o pasado con trigo.<\/p>\n

Es cierto, pero \u00bfqui\u00e9n iba a saber que una helada tan grande iba a arruinar justo sobre el final los rendimientos?<\/strong>
\nEn verdad son riesgos clim\u00e1ticos reales, que pueden predecirse, y evitar que nos comprometamos m\u00e1s all\u00e1 de lo prudente en pre cosecha.<\/p>\n

Y si en lugar de hacer forwards con trigo \u00bfhubi\u00e9ramos hecho futuros?<\/strong>
\nLo que hubieses tenido que hacer es compensar diferencias de precio, te doy un ejemplo que realmente pas\u00f3. Se vendi\u00f3 forward trigo a diciembre en U$S 180\/TN, pero a la cosecha no estaban las toneladas para cumplir el contrato, esto por el alto porcentaje de f\u00edsico comprometido, lo que hizo que se renegociaran esos forwards, que se refinanciaran con el corredor-exportador, a cambio de una tasa de inter\u00e9s, cambiando el compromiso de trigo, por otro de soja, seis meses despu\u00e9s, todo un incordio y un costo financiero fenomenal.<\/p>\n

Si hubieran hecho futuros, con el trigo a diciembre entre U$S 200-210\/TN, hubieran podido retirarse del futuro antes del vencimiento del contrato, a principios de diciembre, por ejemplo, cuando se ve\u00eda que se iba para arriba por los problemas clim\u00e1ticos. Supongamos cuando lleg\u00f3 a U$S 185\/TN, y hubieras tenido que pagar la diferencia, U$S 5\/TN, sin tener que entregar ni un grano de trigo a nadie. Esta es una de las diferencias entre cubrir un precio, con los futuros del Mercado a T\u00e9rmino, y vender forwards, te pod\u00e9s ir antes (compras lo que vendiste), y pagas diferencias de precio, tan grandes como est\u00e9s dispuesto, seg\u00fan tu riesgo precio, ya que siempre que haces un futuro, podes pactar el famoso STOP, que es el l\u00edmite de p\u00e9rdida que est\u00e1s dispuesto a asumir en ese futuro.<\/p>\n

\u00bfY cu\u00e1nto vale la prima de los futuros?<\/strong>
\nLos futuros no cobran prima, lo que te piden es un monto por tonelada en concepto de garant\u00eda, por ejemplo, en trigo U$S 8\/TN.<\/p>\n

Esa garant\u00eda \u00bfa quien se la doy, en qu\u00e9 momento y en qu\u00e9 moneda?<\/strong>
\nSon muchas preguntas, pero todos se la hacen.
\nLa deposit\u00e1s en la cuenta que ten\u00e9s abierta en la casa corredora con la que operas, la depositas el d\u00eda que decid\u00eds cubrirte en ese futuro, en PESOS, monto equivalente al tipo de cambio del d\u00eda en que tomas la cobertura.<\/p>\n

Y, siguiendo el ejemplo del trigo \u00bfc\u00f3mo queda al final?<\/strong>
\nSuponiendo que se sale (comprando lo que hab\u00eda vendido) en U$S 185\/TN, lo que se vendi\u00f3 en U$S 180\/TN, se debe pagar U$S 5\/TN por la diferencia de precio entre la venta y la compra, y se devuelven U$S 3\/TN de los U$S 8\/TN depositados en concepto de garant\u00eda, en PESOS, al tipo de cambio del d\u00eda en que cerras la operaci\u00f3n. En caso de disponer del trigo f\u00edsico, puede venderse en el disponible, a U$S 185\/TN, y recuperas esos U$S 5\/TN que pagaste, tu precio final, el de ese volumen, queda en U$S 180\/TN, y de eso se trata cubrir precio.<\/p>\n

Entonces tengo que aprender a usar los futuros y todo eso, para evitar quedar atado a un forward en tanto volumen, para un a\u00f1o clim\u00e1ticamente arriesgado, por ejemplo.<\/strong>
\nS\u00ed, pero es un poquito m\u00e1s que eso, hay que PLANIFICAR, y eso es un proceso que al menos abarca 18 meses, desde la pre-siembra, hasta la post-cosecha.<\/p>\n

Se me complica \u00bfa qu\u00e9 le llamas pre siembra?<\/strong>
\nEso depende de cada uno, puede ser desde que arrancas con el barbecho, desde que compras el primer insumo destinado a la siembra, o, como sugiero que lo consideren, desde que decid\u00eds sembrar, y eso, en general, es exactamente desde la cosecha de la campa\u00f1a anterior, vos cosechas, y ya sabes qu\u00e9 vas a volver a sembrar. Es decir, seis meses antes de la siembra, ya podr\u00edas estar tomando decisiones comerciales, presupuesto y herramientas comerciales de por medio.<\/p>\n

Parece complicado, no estamos acostumbrados a tomar decisiones con tanta anticipaci\u00f3n, si as\u00ed fuera, hubi\u00e9ramos vendido soja mayo 2019 a U$S 310\/TN el a\u00f1o pasado, pero no es f\u00e1cil.<\/strong>
\nNo es f\u00e1cil, porque no ordenamos los costos ni ponemos nuestros objetivos de rentabilidad como nuestro norte en la br\u00fajula, o como la piedra firme donde pararnos, y nos quedamos viendo la movida del contexto, que nos condiciona, a eso le llamo, que dejas que el control de TUS DECISIONES la tengan LOS DE AFUERA, y as\u00ed vas a seguir diciendo, quiero vender a lo m\u00e1s que se pueda, quiero seguir alquilando, aunque me aumenten m\u00e1s all\u00e1 de mis posibilidades, para que no me lo alquile otro.<\/p>\n

La diferencia es cuando asum\u00eds tu responsabilidad, para decir, me cubro en el precio que me habilita a lograr la rentabilidad objetivo, la que necesito para seguir y crecer, y no pago m\u00e1s precio en alquileres, del que mi presupuesto me permite. As\u00ed pasamos de ser t\u00edteres del sistema, a movernos firmes sobre nuestros objetivos, que conducen MI TOMA DE DECISIONES.<\/p>\n<\/div>\n

\n

Ing. Agr. Marianela De Emilio; INTA Las Rosas <\/i>| Docente de Agroeducaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Lo que nadie pregunta y necesita explicaci\u00f3n lo encontrar\u00e1s aqu\u00ed, en la Pe\u00f1a de AgroEducacion. Todos los d\u00edas, todo el tiempo estamos tomando decisiones, de mayor o menor complejidad, siempre en torno a un problema, y uno de los mayores problemas de las empresas agropecuarias es el bajo nivel de gesti\u00f3n, que arranca con el …<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":9970,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[72],"tags":[93],"class_list":["post-3349","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-finanzas","tag-marianela-de-emilio"],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3349","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3349"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3349\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":9971,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3349\/revisions\/9971"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9970"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3349"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3349"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3349"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}