{"id":23766,"date":"2025-03-25T11:35:31","date_gmt":"2025-03-25T14:35:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/?p=23766"},"modified":"2025-03-25T11:35:34","modified_gmt":"2025-03-25T14:35:34","slug":"herramientas-comerciales-flexibles","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/herramientas-comerciales-flexibles\/","title":{"rendered":"Herramientas comerciales flexibles"},"content":{"rendered":"\n
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Marianela de Emilio | \u00a0Ingeniera Agr\u00f3nom<\/strong>a<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Herramientas comerciales son, en general, recursos tecnol\u00f3gicos que ayudan a las empresas a mejorar sus operaciones para alcanzar sus objetivos. Cuando de agro empresas se trata, herramientas comerciales son contratos para operar compras, ventas y seguros de precios, que permiten acotar el riesgo precio, para alcanzar el valor que resulta en rentabilidad agr\u00edcola. En informes previos se desarrollaron temas ligados al contexto del mercado y los potenciales productivos de la campa\u00f1a actual sin precio y\/o cobertura de precios, es decir, expuesto a riesgo de bajas. Avanzar sobre las herramientas comerciales que aportan flexibilidad comercial en el contexto actual es el objetivo del presente informe.<\/p>\n\n\n\n

\u00d8 Herramientas comerciales:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Se refiere a contratos de compra \/ venta futura con entrega en el mercado f\u00edsico, contratos de compra \/ venta futura con o sin entrega en el Mercado a T\u00e9rmino Matba-Rofex, y contratos de opciones sobre futuros de compra \/ venta en el Matba-Rofex. A continuaci\u00f3n, se describe brevemente cada uno, aunque, para una mejor comprensi\u00f3n se recomienda entrar a los contenidos del Matba-Rofex School, actualmente A3-Academia, a trav\u00e9s del siguiente link:\u00a0\u00a0
\u00a0https:\/\/www.a3academia.com.ar\/docs\/contenido-a\/<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Contratos con entrega en mercado f\u00edsico \u2013 Forwards: Se operan entre dos partes, un comprador (exportador, industrial, etc.) y un vendedor (productor agr\u00edcola), sin intervenci\u00f3n de un organismo interventor ni regulador, a veces interviene un corredor, acopio o cooperativa. En este contrato se establecen la cantidad y calidad de mercader\u00eda, el lugar y momento de entrega, y el precio, dependiendo el cumplimiento del contrato de la buena fe de ambas partes. El precio ofrecido por el comprador generalmente considera los precios futuros del Mercado a T\u00e9rmino, pero no necesariamente coinciden. El contrato es concertado anticipadamente a la entrega, puede ser antes de la cosecha e incluso antes de la siembra del grano en cuesti\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

Los forwards en los que se establece todo menos el precio, llamados \u201ca fijar\u201d, con o sin fecha preestablecida de fijaci\u00f3n de precios, suelen ser los m\u00e1s usados, por dar la oportunidad de diferir en el tiempo la entrega de la liquidaci\u00f3n de mercader\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

Vender grano a futuro a trav\u00e9s de forwards es relativamente simple y no tiene costos adicionales respecto a vender en disponible. Una de las ventajas del forward con o sin precio, es coordinar previo a la cosecha la entrega, agilizando la log\u00edstica en momentos complejos de alta demanda de fletes y cupos a puerto. Una ventaja del forward con precio es poner un piso de precio a las ventas del volumen pactado, lo que evita perder precio en caso de bajas a cosecha. El forward a fijar, sin embargo, no pone piso de precios, y da ventaja en caso de subas, pudiendo fijar precios m\u00e1s adelante, saliendo de la \u00e9poca de cosecha y\/o fijando cuando se necesita la liquidez. Esta modalidad no es recomendable en un mercado con expectativa bajista, ya que se fija un volumen de entrega, pero no el precio, quedando el vendedor con compromiso de entrega, pero el comprador sin compromiso de precio. Vender a fijar no cubre riesgo precio, por lo que el volumen vendido bajo estos contratos no deber\u00eda considerarse como mercader\u00eda con cobertura comercial.<\/p>\n\n\n\n

Contratos futuros en el Mercado a T\u00e9rmino MATBA-ROFEX: Son contratos de compra\/venta operados entre un comprador y un vendedor, con intervenci\u00f3n del Mercado a T\u00e9rmino (MAT). Este \u00faltimo ofrece la plataforma comercial donde pueden verse los precios ofrecidos para comprar y vender, adem\u00e1s de garantizar el cumplimiento de la operaci\u00f3n. Estas operaciones son ejecutadas a trav\u00e9s de agentes corredores que toman las ordenes de sus clientes, productores agr\u00edcolas y\/o exportadores o industriales. Las ventas futuras fijan un precio a una fecha determinada del futuro, que para un productor representar\u00e1 su piso de precio de venta y para un comprador su techo de precio de compra, al igual que el forward con precio. La diferencia principal con el forward, adem\u00e1s del marco legal que garantiza las operaciones, es que la mercader\u00eda generalmente no es entregada, ni el precio futuro llega al vencimiento del contrato, sino que, previo al vencimiento, el vendedor cierra la operaci\u00f3n comprando lo que hab\u00eda vendido, y el comprador cierra vendiendo lo que hab\u00eda comprado. Lo que se operan entonces son diferencias de precios, en caso del vendedor ser\u00e1 a su favor si el precio baja, ya que compra barato lo que vendi\u00f3 m\u00e1s caro antes, recibiendo el diferencial de precios, y ser\u00e1n en su contra si el precio sube, teniendo que pagar el diferencial de vender m\u00e1s caro algo que compro barato. Para el comprador de futuros ser\u00e1 a su favor si el precio sube, ya que compro barato y luego vende caro y en su contra si el precio baja.<\/p>\n\n\n\n

Cuando estos futuros se operan para cubrir precios de venta en el caso de los productores, suelen tomarse precios en momentos previos a la cosecha o a la fecha en que requiere ser liquidada la mercader\u00eda. El criterio de tomar estos precios es que son convenientes para lograr rentabilidad y se limita el riesgo de baja de precios sobre el volumen operado en esos contratos. Si la evoluci\u00f3n de precios resultara contraria a lo esperado, y los precios suben, estos contratos pueden ser comprados en cualquier momento, pagando el diferencial de precio por subas, y dejando la mercader\u00eda nuevamente sin precio, para capturar m\u00e1s subas si las hubiera. Esto es algo que no puede hacerse con las ventas forward, lo que hace de estos contratos en el MAT una herramienta m\u00e1s flexible ante cambios inesperados en la direcci\u00f3n de precios.<\/p>\n\n\n\n

Las garant\u00edas y flexibilidad que brinda el MAT son dos grandes ventajas que tiene operar en estos mercados. El costo de operar es uno de los aspectos considerados como desventaja, m\u00e1s ligado a la falta de conocimiento y gesti\u00f3n que al costo real de estas operatorias. Los costos efectivos de estas operaciones est\u00e1n vinculados a comisi\u00f3n y sellos que deben abonarse para entrar (vender) y salir (comprar) de la operaci\u00f3n, si bien difiere seg\u00fan el volumen del contrato, 10, 100 o 1.000 toneladas, y seg\u00fan el producto operado, soja, trigo, ma\u00edz, sorgo, girasol, en general no representa m\u00e1s del 0,1% del valor del monto operado, es decir, de las toneladas por el precio pactado. El costo financiero que representan las garant\u00edas para operar futuros MAT es el m\u00e1s temido por su complejidad aparente, dado que, seg\u00fan el producto y volumen del contrato, son U$S 10<\/em><\/strong> a 20\/TN<\/em><\/strong> que deben depositarte en concepto de garant\u00eda durante la duraci\u00f3n de la operatoria, creando un pasivo de esa liquidez durante ese tiempo. Sin embargo, estas garant\u00edas pueden ser gestionadas con activos financieros como t\u00edtulos, acciones, cedears o fondos comunes de inversiones, lo que evita este pasivo, permitiendo garantizar la operaci\u00f3n y seguir generando intereses.<\/p>\n\n\n\n

Contratos de opciones en el Mercado a T\u00e9rmino MATBA-ROFEX \u2013 PUT y CALL: Las opciones de futuros son seguros de precios de venta llamados PUT y de compra llamados CALL. Estas opciones ofrecen asegurar un precio m\u00ednimo de venta (PUT) o m\u00e1ximo de compra (CALL) para el futuro a cambio de una prima, cuyo valor var\u00eda seg\u00fan algunas variables, lo que hace que el mismo PUT o CALL tenga diferentes costos de prima cada d\u00eda, seg\u00fan evoluciones del mercado.<\/p>\n\n\n\n

Un productor agr\u00edcola puede comprar un PUT para asegurar un precio de venta futura m\u00ednimo, si al vencimiento del contrato el precio del mercado resulta inferior al precio asegurado, el productor tiene derecho a ejecutar el PUT, y obtener el diferencial de precio entre el valor asegurado y el precio del mercado, pero, si el precio sube por encima del PUT, el productor no lo ejecuta y vende a mejor precio en el mercado. Lo mismo ocurre con el CALL para un comprador en caso de que el precio del mercado resulte superior al precio del CALL, este ejecuta la opci\u00f3n y recibe el diferencial de compra, pero si baja, no ejecuta el CALL y compra m\u00e1s barato que lo asegurado en el mercado. Estas opciones pueden combinarse entre ellas y\/o con futuros en lo que se denomina estrategias con opciones.<\/p>\n\n\n\n

\u00d8  Herramientas flexibles en un mercado vol\u00e1til:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Cuando los precios se mueven al compas de sucesos que no pueden predecirse con certeza y a gran velocidad, se dice que hay alta volatilidad, lo que eleva el riesgo de obtener precios diferentes a los esperados en el momento en que deban realizarse compras o ventas.<\/p>\n\n\n\n

Las amenazas de bajas en todos los granos siguen vigentes, la cosecha sudamericana, el conflicto de aranceles entre Estados Unidos y otros pa\u00edses y el cese de la guerra entre Rusia y Ucrania, son tres de los principales condimentos bajistas que operan en el corto plazo. Mientras el desacople de mercados por aranceles podr\u00eda traer subas sobre la mercader\u00eda argentina. A nivel local, la cosecha de ma\u00edz temprano avanza a buen ritmo y la de soja est\u00e1 a pocas semanas de comenzar, con lo que el volumen de cosecha 24\/25 es parcialmente conocido por cada productor, agregando certeza para avanzar con la gesti\u00f3n comercial 24\/25 y limitar el volumen de producci\u00f3n expuesto a riesgo de bajas.<\/p>\n\n\n\n

Los precios futuros actuales de soja, trigo y ma\u00edz se encuentran en niveles que permiten ajustada rentabilidad ante rendimientos promedio, a distancias cercanas a puerto en campos alquilados. La rentabilidad podr\u00eda tornarse negativa en caso de bajas, por lo que interesa contemplar los vol\u00famenes de granos necesarios de liquidar a cosecha, y fijar y\/o cubrir precios sobre proporciones importantes de dicho volumen.<\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Forward con precio: Vender forward con precio, fijando un volumen determinado a liquidar a cosecha para ma\u00edz abril o julio, soja mayo o julio y trigo julio. Los vol\u00famenes vendidos a los precios acordados quedaran comprometidos, y es una proporci\u00f3n que ya no podr\u00e1 aprovechar subas en caso de que ocurran.<\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Futuros MAT: Cubrir precio con venta de futuros en el MAT. Considerando los precios futuros actuales, soja mayo 25 a U$S 298\/TN<\/em><\/strong>, ma\u00edz abril 25 a U$S 195,5<\/em><\/strong> y julio 25 a 189\/TN<\/em><\/strong>, y trigo marzo 25 a U$S 225<\/em><\/strong> y julio 25 a 227\/TN<\/em><\/strong>, y la mec\u00e1nica de los contratos futuros, que no necesariamente requiere entrega de mercader\u00eda, al mismo tiempo que permite cerrar la operaci\u00f3n antes de su vencimiento en caso que el mercado cambie a la suba. Podr\u00eda cubrirse precio de una proporci\u00f3n a la que se prefiera dar flexibilidad ante posibles cambios de escenario.<\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Opciones de venta PUT: Cubrir pisos de precio de venta con opciones PUT es otra alternativa ante amenazas bajistas, solo que no hay demasiadas opciones y\/o liquidez en todos los granos ni en todas las posiciones futuras. Para ejemplificar esta operatoria puede decirse que para cubrir soja a mayo 25 una de las opciones m\u00e1s operadas es el PUT que asegura un precio m\u00ednimo de venta de U$S 292\/TN<\/em><\/strong> cuyo costo de prima estuvo siendo negociado en U$S 2\/TN<\/em><\/strong>. Para ma\u00edz abril 25 hay muy poca liquidez y casi no se operan, uno de los PUT a considerar es el que asegura un precio m\u00ednimo de venta de U$S 192\/TN<\/em><\/strong> a un costo de prima de U$S 1\/TN<\/em><\/strong>, mientras para julio hay m\u00e1s opciones PUT negociadas, una de ellas la que asegura un precio de U$S 180\/TN<\/em><\/strong> a U$S 4\/TN<\/em><\/strong> de prima. En cuanto a trigo, hay pocas opciones PUT ofrecidas, con poca liquidez.<\/p>\n\n\n\n

\u00b7         Estrategias con opciones: Tanto las ventas forward con precio como ventas de futuros MAT pueden sumar flexibilidad al alza con la compra de una opci\u00f3n de compra CALL, a esta estrategia se la denomina PUT sint\u00e9tico. El forward o el futuro ofrecen un piso de precio de venta, mientras la compra de un CALL permite asegurar un techo de compra, que, en caso de subas, ser\u00e1 ejecutado para tomar el diferencial entre el precio CALL y el precio al que llegue la suba al vencimiento del contrato, sumando ese diferencial al precio de venta futura. Alguno de los CALL m\u00e1s operados, considerando los precios futuros actuales, son, en soja mayo a U$S 300\/TN<\/em><\/strong> y un costo de prima de U$S 4\/TN<\/em><\/strong>, significa que, de haber vendido a futuro mayo en U$S 298\/TN<\/em><\/strong>, y, llegado mayo el precio de soja escalar a por ejemplo U$S 310\/TN<\/em><\/strong>, el CALL permite comprar futuro a U$S 300<\/em><\/strong> y vender a 310\/TN<\/em><\/strong> en el mismo momento, cobrando el diferencial de U$S 10\/TN<\/em><\/strong>, que puede sumarse al precio futuro de soja mayo 25. Lo mismo funciona con ma\u00edz abril 25 a trav\u00e9s del CALL a U$S 192\/TN<\/em><\/strong> a U$S 3\/TN<\/em><\/strong> de prima, o el CALL ma\u00edz julio 25 a U$S 192\/TN<\/em><\/strong> a U$S 4,7\/TN<\/em><\/strong> de prima, sin opciones CALL para destacar en trigo julio 25.<\/p>\n\n\n\n

Los precios de futuros y opciones pueden verse a trav\u00e9s del visor de precios del Matba-Rofex en el siguiente link: https:\/\/matbarofex.primary.ventures\/opciones\/agropecuarias<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Conclusiones:<\/strong>\u00a0Las herramientas comerciales ofrecen alternativas para gestionar el riesgo de baja de precios para el productor agr\u00edcola, as\u00ed como aporta flexibilidad a la suba. Conocer su funcionamiento y el costo de operar, ampl\u00eda la maniobrabilidad en el mercado de granos, permitiendo asegurar precios m\u00ednimos que ofrezcan rentabilidad, y palancas alcistas para aprovechar un cambio de tendencia de precios. Acotar el riesgo de bajas tiene un costo que puede ser medido y comparado con las bajas que podr\u00eda recibir la cosecha librada a los acontecimientos del mercado. Para avanzar en el uso de estas herramientas, as\u00ed como la gesti\u00f3n comercial est\u00e1n invitados a participar de los Talleres de Mercado de Granos desarrollados desde INTA CIEP durante el 2025.<\/p>\n\n\n\n

Marianela de Emilio |  Ingeniera Agr\u00f3noma<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u2193 CURSO DE POSTGRADO EN AGRONEGOCIOS 2025 \u2193<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Marianela de Emilio | \u00a0Ingeniera Agr\u00f3noma Herramientas comerciales son, en general, recursos tecnol\u00f3gicos que ayudan a las empresas a mejorar sus operaciones para alcanzar sus objetivos. Cuando de agro empresas se trata, herramientas comerciales son contratos para operar compras, ventas y seguros de precios, que permiten acotar el riesgo precio, para alcanzar el valor que …<\/p>\n","protected":false},"author":207,"featured_media":23767,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[81,51,87],"tags":[],"class_list":["post-23766","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-destacados","category-granos","category-novedades"],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/23766","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/users\/207"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=23766"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/23766\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":23768,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/23766\/revisions\/23768"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/media\/23767"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=23766"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=23766"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agroeducacion.com\/website\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=23766"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}