Reinventar el Negocio Agrícola

Diego Palomeque, Agroeducación

Con motivo de mi trabajo hablo todos los días con clientes, colegas, y amigos, todos ellos productores agrícolas, acopiadores, comercializadores de insumos, comercializadores de granos, y hasta industriales. Hace mucho tiempo que no escucho de ninguno de ellos comentar sobre lo bien que le va en su negocio. Por el contrario, hay un descontento bastante general con los márgenes de retorno sobre la inversión, porque están muy por debajo del riesgo empresario asumido.

No estoy hablando sobre el ciclo político anterior, donde el negocio de trabajar la tierra estaba a contramargen y el día que la sembradora entraba al lote, el productor ya sabía que perdía plata. Hablo del momento actual del negocio, ya eliminados los ridículos cupos a la exportación de trigo y maíz, ya eliminados los Derechos de Exportación, y ajustado el Tipo de Cambio nominal.

El mundo viene de cosecha récord tras cosecha récord, y la tecnología aplicada al agro hace rato definió tendencia alcista en rindes de todo el mundo generando “techos” en los niveles de precios por abundancia de oferta.

Pensemos con sentido común sobre el negocio agrícola: tiene incidencia el productor sobre la demanda ? Y sobre las lluvias ? Y sobre las regulaciones políticas que afectan a los mercados ? Y sobre el costo del gasoil y sus efectos sobre las tarifas de servicios ? Y sobre el IVA que se stockea y lo desfinancia ? (y termino acá con las preguntas, aunque tengo unas cuantas mas).

No conozco otro negocio donde el empresario y su performance tenga tan poca incidencia en el retorno económico de su explotación como en la agricultura. Podés jugar bien desde el minuto 1 al 90, y perder ; sobre todo porque el productor promedio trabaja con poco capital propio y mucho apalancamiento comercial y financiero de corto plazo, donde el componente tasa es un fuerte erosionador de los márgenes brutos.

El punto de partida para reinventar el negocio no está en los activos del balance, sinó en los activos fuera de balance: los intangibles que tiene toda compañía. Esos activos son los capaces de transformar la realidad y buscar la vía de escape hacia el nuevo paradigma de la agricultura. Cuáles son esos activos ? conocimiento aplicado; son las mejores prácticas sobre gestión comercial (usando mercado físico y de derivados) a la vez que instrumentos financieros de mas complejidad pero de mejor repago económico.

El negocio se ha complejizado con los años, y el valor económico cada vez mas reside en incorporar conocimiento. Quien decide incorporar manejo de complejidad, lo monetizará. Y quien decide seguir con un negocio simple, de variables fáciles de entender, paga todo el tiempo esa “prima de sencillez” en la que el negocio está. No es un problema que el conocimiento en variables de coberturas comerciales o estrategias de financiación no esté dentro de la compañía ya que hay muy buenos profesionales que ayudan a las compañías a monetizar el valor económico que viene de la mano del conocimiento. El agro es demasiado complejo como negocio para enfrentarlo sólo con un cuerpo y una mente…

Cierro la columna con un “ajuste técnico” de mi opinión, ratificando lo opinado pero haciendo foco en lo que realmente quiero compartir:

La agricultura NO es negocio si :

  1. Confiás que la performance en el lote es casi todo el negocio.
  2. Pensás como productor y no como trader de tu propia producción (recordá cuantos productores han dejado el negocio por pérdidas financieras irremontables en los últimos 10 años, y cuantos traders desaparecieron por la misma razón en el mismo período…)
  3. No identificás que la logística es la gran variable a gerenciar para que el margen no cambie a contramargen, especialmente cuando producís lejos de los puertos.
  4. Crees que los bancos son la única opción para financiarte –gran error, quizá el mas común de todos- , y si no trabajás en darle una forma correcta a la deuda en cuanto a fuente de fondeo, plazo promedio, costo, y estructura de garantías.

 

CPN Diego Palomeque
Director académico Curso de Postgrado en Agronegocios

 

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Más información en: www.agroeducacion.com/postgrado

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